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La technologie accroît la valeur d'un cabinet

Le jeudi, 15 novembre 2012

Dans le marché des clientèles en assurance et en services financiers, l'informatisation permettra au vendeur de tirer une plus-value de son bloc d'affaires. De bons systèmes de gestion rendent transparent le degré de conformité des affaires. Ils favorisent la segmentation de la clientèle et augmentent son potentiel aux yeux de l'acheteur. La route est toutefois ardue pour certains : trop peu de cabinets sont à la fine pointe de la technologie.

L’agent général Pro Vie assurances vient, pour sa part, d'établir un programme de recrutement dont l'un des volets traite d'achat-vente de clientèle. Pro Vie y exhorte ses conseillers à la prudence.

« Évitez d'acheter des squelettes dans le placard. Nous regardons l'informatisation avant d'acheter un cabinet ou d'en recommander l'achat à l'un de nos conseillers », dit Christian Laroche, vice-président de Pro Vie.

Le cabinet qui dispose de bons systèmes d'avant et d'arrière-guichet pourra plus facilement démontrer qu'il a respecté les exigences de conformité et la déontologie. Si toutes les analyses de besoins financiers ont été numérisées, c'est un plus. « Bien des conseillers ne sont pas assez structurés. Cela deviendra bientôt une course contre la montre pour eux », prévient M. Laroche.

Vendre ou acheter une clientèle présuppose une délicate transition où le temps devient une valeur ajoutée. « Après 25 ans d’expérience dans l’industrie, le conseiller ne peut pas vendre son portefeuille du jour au lendemain, croit M. Laroche. Par exemple, il doit se doter d'un plan de transition qui prévoit la présence du vendeur pour une période de deux à trois ans. » M. Laroche estime qu'un conseiller qui achète un bloc de mille clients aura besoin de la présence du vendeur pour au moins trois ans.

Source : Journal de l'assurance
Auteur : Alain Thériault et Rosemary McCracken